很多律師不大理解如何塑造個人品牌，做營銷也不知從何下手，其實只要捋清楚品牌形成的路徑，一切都會變得清晰而簡單。

那么律師要塑造一個品牌，需要經過哪些步驟呢？我總結了一些前輩的經驗：

①定位——②鎖定目標客戶——③提煉目標客戶的核心需求——④為客戶提供價值——⑤創造服務機會——⑥打造口碑——⑦推動口碑傳播，帶來新客戶

也就是，律師在確定自己在某行業、專業定位后，鎖定目標客戶具體需求痛點，進而分析客戶可能出現的渠道，為其提供價值；提供價值的過程中可設計可服務的機會，并在接下來的服務中創造個人口碑，繼而推動老客戶傳播，達到“以老帶新”目的。

品牌塑造的過程梳理出來我們就可以分析具體可發力的營銷節點了。這里我認為關鍵點節點主要在④⑤⑥，主要在于這些點可以讓律師發揮最大的營銷效果，我們逐個來分析：

④為客戶提供價值

這個步驟里，有兩個地方需要劃重點：

一是在客戶出現的渠道為客戶提供價值。律師要準確分析客戶出現的渠道，然后去攔截他們。比如婚姻、刑事這種專業，核心客戶多數是個人，他們沒有律師資源，互聯網是他們的聚集地，那么這類專業的律師一定要做網絡營銷；再比如公司法專業，客戶非常需要企業培訓類服務，那么律師要多出現在企業交流研討會的線下場合。正確了解客戶出現的渠道很重要，這是抓取精準客戶的第一步。

二是價值的定義是提供能解決問題的內容或解決方法。這一動作更多是證明自己的實力和專業，以獲取潛在客戶信任，因此律師要用心去展現自我價值；有個人網站的，你需要思考上面放的內容必須能讓用戶覺得有用、有參考價值，這樣他們才會“關注”你，甚至收藏你的內容或網站，這是一個轉化過程。

⑤創造服務機會

當價值得到認可和信賴，這時是推銷服務的最佳時機。律師應該抓緊機會去介紹自己的服務內容，包括服務領域、服務流程、服務特色等。“從提供價值到創造服務機會”這個邏輯適用的框架很多，可以是一篇軟文的行文邏輯，也可以是律師一個公眾號內容運營的策略，也可以是一個網站的內容說服邏輯。

律師介紹產品無非為了轉化成交，在得到客戶信任后，要學會推銷服務，更要懂得如何引導合作，你可以說這是一套銷售邏輯。但往往律師最缺乏的就是這種“銷售思維”，很多時候，律師在面談一個案子時更多是站在辦案角度思考：“這案子太麻煩了”、“我想省點事”、“吃力不討好的案子還是不接了？”......這是造成律師“談單”失敗的很大原因，若能以包容心態，融入營銷思維，那么律師的業務能力能提高一大截。

⑥打造口碑

有大師說：律師打造個人品牌的最有效手段，依然是口碑。我十分贊同！

法律服務與日常衣食住行這類剛需服務不大一樣，它還在大多數公眾的認知盲區，更別說品牌認知度。對律師來說，服務過老客戶的口碑很重要，實打實的口碑需要律師通過提供真誠專業的好服務塑造。

但口碑需要傳播和具象化，這就需要設計。舉個例子，百度口碑是通過網民對商家的真實評價，有憑有據的消費投訴，專業人士點評，商家口碑事件，幫助用戶決策，以體現網民對商家、產品或服務態度的。那么律師也可以把自己的口碑具象成可展示的內容，如客戶送的錦旗、感謝信、口碑故事等。

律師塑造品牌的幾個步驟里，每一個都值得考究，律師要懂得抓住營銷機會，即使無法馬上轉化，也可以做“潛在用戶基數”，積累客戶資源！