用盡了各種辦法，當事人就是不付費，問題出在心理賬戶。

一．什么是心理賬戶？

“心理賬戶”是講：人會把錢分類存在心里面不同的賬戶里，例如有的賬戶存的是滿足虛榮心的錢，有的賬戶存的是維系關系的錢。更有意思的是，不同的賬戶對價格的感知也不一樣。

所以，無論律師如何賣力，還是費盡口舌，當事人都不買單，那么很有可能是律師提供的產品的心理賬戶設置有問題。

舉個例子：

原來賣4元一瓶的啤酒，今天去買，價格變成10 元。你內心是什么感受？買還是不買？

如果是同樣的啤酒，在酒吧你和朋友聚會，一罐 15元，你內心是什么感受？會買嗎？

概念及應用：

在實際應用中，心理賬戶對律師營銷有什么幫助？

有兩個應用方向：

正向激勵：讓當事人的某個心理賬戶覺得這筆費用很劃算，那么當事人就會為此買單；

反向激勵：讓當事人的某個心理賬戶感受到，他不請律師會讓自己的賬戶產生損失，這樣就可以有效管理當事人的行為。

二．心理賬戶有哪些其他行業案例可以借鑒？

案例：

“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。

腦白金賣的貴，自己買來不是自己吃的，而是用來過年送禮的，所以，屬于情感維系心理賬戶，這么一想，價格也不貴，還挺劃算。

“愛Ta，就帶Ta吃哈根達斯”

哈根達斯賣的貴，不是讓你在夏天當消暑的雪糕吃的，是帶你愛的人吃的。屬于情感維系心理賬戶，這么一想好像也不貴。

三．心理賬戶怎么應用到律師營銷中？

基于概念和案例，心理賬戶應用法可以分為三步：

定義當事人心理賬戶：常見的心理賬戶有：情感維系賬戶、虛榮心賬戶、意外所得賬戶。當然不僅限于這些心理賬戶，定義當事人心理賬戶，意味著，要讓當事人知道，請你并付費的理由是什么。例如，你如果告訴當事人，來我這里消費的理由是口渴要喝水，你這里買和別處買沒區別，那么你賣 10 塊錢一瓶的水，就會很少有人買單。

正向激勵完成當事人付費：正向激勵的目的是在已經定義的當事人心理賬戶下，讓當事人覺得這筆費用很劃算。例如損失追回后再支付剩余律師費。

反向激勵讓當事人產生危機感：反向激勵是強調和刺激當事人的損失感。例如母親很愛孩子，但是如果不請你代理訴訟可能會丟失孩子的撫養權

總結

今天我們和律師朋友分享了“心理賬戶”這個概念，這個概念對于律師業務的付費率和促進當事人付費很有用。定義不同的心理賬戶，當事人的付費動力是不一樣的。

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