以往，我們提供的法律服務(wù)是為了滿足客戶需求，而現(xiàn)在我們除了要有能夠滿足客戶需求的服務(wù)能力外，還要面對(duì)如何讓客戶知道、了解、找到、信任并委托我們的困惑。

其實(shí)營(yíng)銷難就難在，我們不僅要投資，還要知道當(dāng)事人想要什么，懂他們的心理，搞清楚在跟客戶接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)，他們的需求分別是什么，怎樣才能滿足需求，進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。

以下總結(jié)了幾個(gè)環(huán)節(jié)里網(wǎng)絡(luò)當(dāng)事人在找律師時(shí)的心理需求，把握住這幾點(diǎn)，我們才能做有效的營(yíng)銷和推廣。

網(wǎng)絡(luò)當(dāng)事人在選擇律師時(shí)，基本匹配度是最重要的考慮因素。而基本匹配度里首要的是你必須具備解決他當(dāng)前問題的能力，怎么證明你能解決問題？是該領(lǐng)域的律師，或辦過類似案件都是很好的證據(jù)。所以，專業(yè)辦案年限、相關(guān)案件數(shù)據(jù)、類似成功案例的展示等都是提高匹配度的內(nèi)容。

這是我們常說(shuō)的展示優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)你處于被對(duì)比的階段，要把對(duì)手PK掉，就要把優(yōu)勢(shì)都拿出來(lái)。優(yōu)勢(shì)有很多，專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)豐富、成功率高、效率高等.....但我建議優(yōu)勢(shì)形容得一針見血！舉個(gè)例子，有的律師會(huì)說(shuō)“北京電視臺(tái)XXX欄目常駐律師嘉賓”、“盈科合伙人”、“標(biāo)準(zhǔn)化辦案流程”......所以，這些對(duì)于辦理我的案件有什么實(shí)際幫助？

我們應(yīng)該把對(duì)當(dāng)事人真正有用的“賣點(diǎn)”描述出來(lái)：北京電視臺(tái)XXX欄目常駐律師嘉賓，說(shuō)明我有權(quán)威影響力，對(duì)案件的判斷和處理有絕對(duì)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)；盈科合伙人，意思是我是一名leader（并且有兩把刷子），既經(jīng)驗(yàn)老到，又手握盈科資源，辦理案件更可靠輕松；標(biāo)準(zhǔn)化辦案流程，說(shuō)明我們辦案都有一套固定流程，出錯(cuò)率低、高效，可跟蹤可溯源也更透明！

過了曝光、對(duì)比階段，當(dāng)事人這時(shí)候可能會(huì)咨詢你。

但如果你以為咨詢就是成功一半，那就是天真了。當(dāng)事人首次咨詢你，一般是為了獲取有用可行的建議，你只有提供了有價(jià)值的內(nèi)容，他才會(huì)認(rèn)真考慮要不要委托你。

但很多律師“死”在這一關(guān)，無(wú)非有幾點(diǎn)：一不想做“義工”，二有所保留，三太心急推銷自己。

我們需要認(rèn)真思考一下“建議”這個(gè)詞。

建議就是一個(gè)建議而已，它不是一個(gè)解決方案，比如走簡(jiǎn)易流程還是請(qǐng)律師？要不要起訴？可以走什么部門咨詢什么問題？等等......你要知道，這樣的建議并不算什么價(jià)值連城的策略，有的甚至能百度到，可對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，總算在困擾中有了個(gè)方向。

你要是能明白這個(gè)道理，大概就不會(huì)覺得自己在做義工，你只是花費(fèi)了極小的成本就為他提供了價(jià)值，也不會(huì)糾結(jié)自己“透露”得太多。大方點(diǎn)吧，這點(diǎn)提示不值得保留，也無(wú)需在這種關(guān)頭自薦，畢竟......很多事情的確還是需要專業(yè)律師才能解決，如果真的不需要請(qǐng)律師，那也大可不必勉強(qiáng)。

來(lái)到這一步，應(yīng)該是面談了。要想客戶掏錢，還得看你的解決方案能否取得他最終信任！

這時(shí)候律師其實(shí)應(yīng)該像個(gè)決策顧問一樣，站在客戶角度，通過溝通挖掘他心中最真實(shí)的想法，并根據(jù)情況提供真實(shí)可行的執(zhí)行方案，比如具體的報(bào)價(jià)方案、案情分析報(bào)告等，以持續(xù)推進(jìn)客戶的交易過程。

若沒有方案，一切都是扯淡，光靠一把嘴說(shuō)明毫無(wú)意義！

交易推進(jìn)到最后一步，營(yíng)銷動(dòng)作并未完。

營(yíng)銷的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)律師個(gè)人來(lái)說(shuō)，最多在半年至一年內(nèi)解決案源問題，并獲得繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)的支撐，這是個(gè)硬指標(biāo)。這說(shuō)明你的營(yíng)銷方法必須是可循環(huán)可發(fā)展的，所以你要追求一個(gè)東西——復(fù)購(gòu)！因此我們?cè)诮灰鬃詈笠徊剑?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; color: rgb(0, 182, 197); overflow-wrap: break-word !important;">可以讓客戶看到你的服務(wù)是有保障的，既降低決策壓力，也制造復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)。

保障有很多種，品牌大所是一種后盾保障，前面講的標(biāo)準(zhǔn)化流程是一種辦案保障，“一管到底”之類的口頭承諾或書面協(xié)議是一種信任保障。

以上幾點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，不外乎一句話：用某些方式形成與客戶的信任關(guān)系，然后通過幫助客戶決策，最終說(shuō)服客戶購(gòu)買以及二次購(gòu)買！

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