律師要讓大多數客戶都臣服于你，聽起來很難對不對？

但再難，也有方法，我認為要實現大多數客戶的維系和營銷，要做兩點：

一是分類，二是對癥下藥。

這個過程我們可以總結為，在分類基礎上，對客戶進行價值分析和評估，從而設計不同的營銷方式。

最簡單的分類是新客戶和老客戶；復雜點的分類為頂端客戶、老客戶、不活躍客戶、新客戶、潛在客戶5類。分類標準可以有貢獻利潤、客戶價值，客戶滿意度、互動程度......

每類客戶的特性都不一樣，適合的營銷方法也不同，不分類你永遠無法判斷哪些客戶的市場價值更高，哪個客戶要多花心思，哪些客戶值得多投入，哪些客戶應該放棄。

以下原則我認為對律師做客戶分類管理和價值判定有非常重要的作用！

接下來我們可以從里邊總結一些具有指導意義的結論：

一句話總結，頂端客戶要穩住，老客戶要留住，新客戶要抓住，中間層客戶要“忽悠”住！

那這些對我們究竟有什么指導意義呢？

前面頂端客戶和老客戶應該相對好理解，主要是客戶升級這塊有迷思，所以我們重點說這個：

為什么低等級的客戶有升級價值？

比如一個新客戶，一開始只是委托一個小案件，他的價值比較小，但經過深入觀察了解，他可能會在合作過程中增加對你的認可度，并主動復購你的增值服務，甚至幫你營銷，那么該客戶可能從新客戶升級為老客戶，甚至頂端客戶。

在這里，客戶升級的關鍵是滿意度！體驗和服務好，則促進升級，如果客戶不滿意呢？他會走，然后移情于你的競爭對手。

接下來我們按不同客戶做不同對策，這里主要按老客戶、不活躍客戶、潛在客戶三個代表即可。

策略：維護

目的：向頂端客戶培養

頂端客戶可能包括老客戶，但老客戶不一定都能成為頂端客戶。

要將老客戶發展為頂端客戶，要先做好評估工作，評估他們是否有這個財力、價值、實力等，因為頂端客戶都是貢獻高利潤的主兒。

經過篩選后，律師可以整理出名單，再對他們進行營銷動作。因為是老客戶，他們感受過你們的服務，所以對你們的服務質量、服務態度、執業水平等方面都有全面了解，可以說是“資深用戶”，最有發言權。

那我們能做的是：

策略：激活

目的：先提升好感度，后升級

不活躍客戶雖然“不活躍”，但一定是接受過服務的。律所要反思他們不活躍的原因，是服務不好還是收費太貴，還是需求太少。

但無論什么原因，我們對這類客戶能做的建議是：

策略：吸引

目的：吸收新客戶，不斷開源

新客戶開發雖然費成本，但沒有新客戶，光靠老本，坐吃空山很危險。新客戶相較老客戶更難說服，最直接的方法是用點什么去吸引住他們。

對潛在客戶我們能做的是展示：

客戶維系這話題我們之前也討論過了，最后想說，營銷的真正目的在于引導客戶，直接推銷我認為對律師來說是誤導，通過各種方式與客戶保持長期穩定的合作關系，這才是意義所在。

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