請教大家一個問題，如果你是律所負(fù)責(zé)人，面臨以下場景：

1.你想在現(xiàn)有目標(biāo)市場推銷現(xiàn)有法律服務(wù)；

2.你想在現(xiàn)有目標(biāo)市場推銷新的法律服務(wù)；

3.你想在新市場推銷現(xiàn)有法律服務(wù)；

4.你想在新市場推銷新的法律服務(wù)。

怎么下手？是不是很頭痛？

這四個問題代表四種市場擴張的營銷場景，而每個場景所面臨的市場環(huán)境都不同，相應(yīng)的市場策略也不同。我們在分析這幾個問題時，可以運用一個營銷分析工具——安索夫矩陣。當(dāng)然，你無需深究它，它只是個工具。

這個工具的邏輯是以產(chǎn)品和市場出發(fā)，針對四個市場營銷問題，并分別提供四個解決策略。我們試著用這四個策略去解決上面四個問題。

公眾覺得律師不夠用，有數(shù)據(jù)稱中國律師僅37萬，而又有很多律師抱怨沒活兒干，其實供求關(guān)系還不是主流矛盾，律師應(yīng)該思考的是市場滲透，爭取更大的市場占有率。很多律師不能獲取更多市場份額，是因為沒有提供更好的服務(wù)，原因可能是不了解客戶。

客戶實際上最關(guān)心的幾個問題是：

公眾其實已呈現(xiàn)了需求，專業(yè)化就是第一位！我們要把需求分類，細(xì)分服務(wù)、消費者，然后專業(yè)化。主做高端訴訟的北京某所為了確保服務(wù)質(zhì)量，引進了知識管理制度，對外的服務(wù)介紹小冊里，將服務(wù)分成了48個流程。

此外，我們需要主動采取包裝專業(yè)化，而在做營銷時，要有一個有效信息傳達(dá)策略：一提供價值高的信息，讓客戶知道你有這方面的能力；二別吹噓啥都能做，要有重點；三重視品牌價值，搭配高質(zhì)量服務(wù)；四反復(fù)展示正面形象的工作，公益活動、關(guān)心弱勢群體等；五遍撒網(wǎng)加上有針對性營銷推廣。

市場及用戶需求會發(fā)生改變，為了保持市場地位，留住客戶，就要對產(chǎn)品/服務(wù)不斷更新或增添。比如互聯(lián)網(wǎng)時代，知識產(chǎn)權(quán)越來越重要，對律師來說是商機，一家原本沒有知識產(chǎn)權(quán)保護法律服務(wù)的律所，可以借助市場機會，慢慢延伸新服務(wù)。

另外，信息網(wǎng)絡(luò)工具的出現(xiàn)，為法律服務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)造了機遇，很多律所引進先進的信息化管理服務(wù)工具，創(chuàng)造許多新產(chǎn)品，法律電商就是個例子，前兩年就有律所在運用APP產(chǎn)品，在上面售賣批量式各類合同模板產(chǎn)品，用在線支付和自助購買方式創(chuàng)造增值，這也是產(chǎn)品延伸的方法。

律師專業(yè)化、規(guī)模化和區(qū)域強勢地位律師壟斷化傾向日趨明顯，大量業(yè)務(wù)集中在少數(shù)律所/律師手中，剩下大部分律師在極小的市場空間里肉搏，此時你只能利用現(xiàn)有服務(wù)打開新市場。

律師開發(fā)市場可以嘗試跨界，跨區(qū)域、領(lǐng)域、行業(yè)、專業(yè)…跨界在法律服務(wù)行業(yè)是創(chuàng)新，我們需要創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)時代，輸入離婚倆字，一份離婚協(xié)議就有了，現(xiàn)在人力資源都比我們專業(yè)，還需要律師嗎？所以要改變思維！

某集團與某知識產(chǎn)權(quán)法律服務(wù)律師團隊共同推出了一款知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)內(nèi)的法律服務(wù)+商標(biāo)注冊產(chǎn)品，既保護商標(biāo)注冊，也接通律師服務(wù)，提供律師知識產(chǎn)權(quán)法律免費咨詢服務(wù)，這跨界跨的是法律服務(wù)和商標(biāo)注冊，讓市場更大地拓展到企業(yè)工商領(lǐng)域。

應(yīng)用在律師行業(yè)，可以是律所聯(lián)盟和開設(shè)新專業(yè)分所等措施。小律所既不建議也沒有能力嘗試，即使大律所，也要基于強大的品牌背書下，才有機會突破。

全球十大律所之一——路偉國際律師事務(wù)所的合伙人曾發(fā)表過一個言論，介紹了他們的中世律師聯(lián)盟，通過大量調(diào)查選出9家管理、業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀的律所，他們愿意加入的主要原因是希望學(xué)習(xí)管理模式和營銷方法。

我總結(jié)一下他的言論里關(guān)于在中世律師聯(lián)盟營銷上的關(guān)鍵策略。

“網(wǎng)絡(luò)”管理

“有一個新來的客戶在遼寧有一個項目，我們在遼寧有一個成員所，我們很愿意跟他們共同做這個項目。有一個在英國的非常大的客戶在重慶有一個項目，我們很樂意給他們介紹重慶的事務(wù)所…法國律師客戶在中國有一些業(yè)務(wù)，非常有可能找我們，這時我們對內(nèi)的一些宣傳就很重要。”

路偉是國際性律所，在全球有26家辦事處，這形成了一個網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)的管理有非常大的靈活性、整合性、正式感，并且對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)所有聯(lián)盟成員有系統(tǒng)性宣傳作用。

專業(yè)公關(guān)營銷部門

聯(lián)盟內(nèi)設(shè)置專業(yè)的服務(wù)部門、營銷平臺。內(nèi)部培訓(xùn)、對外研討會、共同市場拓展、內(nèi)部名譽等，需要在這個公共關(guān)系平臺實現(xiàn)，以提高律所知名度為原則；宣傳這些信息，需要選擇不同方案，如期刊、媒體等，這些對外的整體聯(lián)動性營銷推廣，影響大而廣。

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