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法律服務計劃書應滿足客戶什么需求？

來源：互聯網作者：未知瀏覽：時間：2017-05-10

法律服務計劃書是律師承接案件時經常使用的文書，此類文件書如何進行功能定位，如何界定其滿足客戶的需求，直接決定其內容。法律服務計劃書描述的應當是一個具體的產品或服務，而所陳述的產品或服務，應當以滿足客戶需求為目標，使客戶對未來終極目標的實現產生聯想。確定錯了客戶需求或脫離客戶需求的寫作都是廢話堆砌，這樣的法律服務計劃書只能證明你是個有態度的律師，而不是有智慧的律師。而客戶在其案件中需要的是一個既有智慧又有態度的律師。

經常有同行抱怨說自己的法律服務計劃書要么石沉大海，要么被客戶利用。要記住，客戶永遠是正確的，服務計劃書的命運完全由你的寫作內容決定。

一、法律服務計劃書的功能定位

法律服務市場，至少包括客戶和律師，法律需求和法律服務。在這個市場中，客戶總是希望找到適合處理自己案件的律師，同樣律師也希望能找到適合自己專業方向的案件和客戶。但現實卻是這樣的：客戶總是不能為自己的案件找到適合的律師，律師也經常找不到適合自己的案件。因此，在這個市場中就需要一種媒介，客戶和律師都可以通過這種媒介找到對方，從而實現法律資源的合理配置。而這種媒介就是渠道，它是客戶了解律師和律師了解客戶必不可少的法律市場要素。

法律服務計劃書的功能應當被界定為法律市場中的渠道，客戶可以通過法律服務計劃書找到適合自己案件的律師。

明確法律服務計劃書的功能，對于寫好服務計劃書、發揮服務計劃書的效能至關重要。沒有明確的功能定位，或功能定位錯誤，是服務計劃書失敗的根本原因。

二、法律服務計劃書應當滿足客戶什么需求

法律服務計劃書相當于產品的廣告，在廣告中宣傳什么產品對律師來說很重要，不同的產品對應于客戶的不同需求。

絕大多數律師認為法律服務計劃書承載的應當是解決客戶爭議問題的方案。

如果法律服務計劃書寫作的主要內容是解決客戶爭議的方案，那么如果我們將方案寫得過于簡略而無法滿足客戶需求，那么客戶就會放棄我們；如果我們將方案寫得過于詳細，則客戶會拿走我們的方案自己去處理，同樣會放棄我們。因此，將法律服務計劃書定位為滿足客戶對爭議解決方案的需求，將使你限入兩難。這也正是很多律師不喜歡寫，或不認真寫作服務計劃書的根本原因。

客戶要求律師寫作服務計劃書通常意味著客戶對律師并不了解，至少無法準確判斷擬委托的律師是否適合自己的案件，由于缺乏必要的信任，有些客戶在這個階段也通常不會將全部的案件資料披露給律師。客戶只希望在這個階段，通過律師撰寫的服務計劃書，來判斷其是否滿足其案件的需要。

因此，服務計劃書滿足的應當是客戶對律師的需求，而不是對爭議解決方案的需求。

三、法律服務計劃書中應當寫什么內容

法律服務計劃書是溝通需求和服務的渠道，客戶讀了你的服務計劃書后應當得出你是適合其案件的律師，這樣的服務計劃書才是最好的。既然服務計劃書滿足的是客戶找到適合自己案件的好律師這一需求，因此，法律服務計劃書就應當圍繞滿足客戶這一需求展開。

以下方面均是客戶通過服務計劃書選擇律師所考慮的重要因素（并非所有因素），因此這些內容也是法律服務計劃書必不可少的。

（一）案件分析

在法律服務計劃書中進行案件分析，只是展示你的專業能力、對案件的重視態度，而不是設法給客戶一個正確的答案。如果客戶誤認為，從你的案件分析中得到了能夠滿足其終極需求的方案，他絕對會放棄你。道理很簡單，如果目標實現了，就沒有人再需要手段。

因此在案件分析中，我們利用科學的方法、嚴謹的態度對案件進行分析，通過案件分析來證明你是個專業的律師，而且你掌握的專業與客戶擬委托處理的案件之間有密切聯系，同時通過案件分析證明你對其案件極為重視。對客戶來說，你再專業，如果不認真，不嚴謹，對其案件不重視，他也不會選擇你。

在案件分析時，“痛點”是核心，因此在短時間內找對了痛點，是專業能力體現的最好證據。因為只有找對了痛點，才有可能找到正確方案。

（二）團隊介紹

法律服務計劃書的所有內容都要圍繞你是最適合處理客戶案件這一目標展開，文書中任何偏離客戶需求的內容都是廢話，團隊介紹也是如此。

法律服務計劃書中的團隊介紹一定是為客戶的特定案件定制，不能使用通用版本，否則便失去了針對性。

在團隊介紹時，通常先介紹律師，再介紹團隊，最后介紹律師事務所。因為客戶通常基于安全性和程序性考慮，在律師團隊進行審查時先看律師事務所，然后是團隊，最后是律師。因此這對一些規模較小的律師事務所律師來說，先介紹律師變得更為重要。

在進行團隊介紹時，應當多介紹有證據和公開數據支持的信息，以提高介紹的可信度。

（三）服務報價

在一個交易中，任何一方關注的都是性價比，客戶更是如此。因此，在沒有確信客戶對你的依賴達到一定程度時，通常情況下不進行報價，因為此時報價通常是危險的。

如果客戶對服務費的預期沒有超過你的計劃報價，這種報價通常會失敗。因此，服務計劃書中的案件分析和團隊介紹等內容，其目標更多是提高客戶對我們服務的依賴程度，對我們服務費的承受程度，為最終的合理報價創造條件。

四、法律服務計劃書應當注重顏值設計

客戶通常先閱讀律師的服務計劃書，然后再選擇是否與律師面談，服務計劃書在一定程度上是律師品質的延伸，因此在你不在場的情況下，服務計劃書要通過其顏值證明你對案件的嚴謹態度和專業精神。

形式是內容的證據。雖然對客戶來說文書的核心在于內容，但受眾對文書的認知卻是從外在的形式開始，因此法律服務計劃書首先要贏在形式上。法律服務計劃書在形式上體現的外在品質，要和律師的內在品質完全一致。

因此，法律服務計劃書在封面設計、裝訂設計、目錄設計、結構設計、排版設計方面要進行專業推敲。在這個信息泛濫的時代，受眾只會給我們一秒鐘的機會，在這一秒中我們能夠打動客戶的只有顏值。

在這個重產品體驗和服務體驗的時代，產品和服務的提供者不就再僅僅關注產品和服務功能、客戶需求，更重要的是要讓客戶接受你的產品或服務后，對未來終極目標的實現產生聯想。因此，能夠讓客戶對未來產生美好聯想的服務計劃書才是最好的。

總之，從一定意義上說，法律服務計劃書是證明你是個好律師的證據。

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