并不是所有來咨詢律師的當事人需要解決的都是法律問題，優秀的律師如何既能滿足這類客戶的需要并且將其發展成為潛在客戶?同時又將那些需要解決法律問題的客戶牢牢團結在自己周圍進而取得代理權?

1.辨明是否為法律問題

比如：有些咨詢電話接通就問如何辦個準生證?怎么樣落戶?這是法律問題嗎?不是。如果不是法律問題怎么辦，是不是一句話告訴當事人：你這個不是法律問題，不要問我。是不是這樣就完了?所以又回到當事人咨詢的目的是什么的問題，當事人并不是特別需要答案的，他需要的是怎么辦，怎么解決自己的問題。這就要告訴當事人這不是法律問題，你應該到什么部門、跟哪個部門聯系。特別是我們在電臺咨詢和一些電話咨詢中經常會遇到這樣的問題，這個時候律師不能太功利，覺得不是法律問題，不是自己的客戶，馬上就不耐煩。律師事務所應當有社會擔當和社會責任，電話打過來是別人的一種信任，你應該告訴他要去哪里處理，給他指出一條解決途徑。

2.在交談中迅速判斷當事人的經濟狀況

這里所說的判斷經濟狀況并非勢利行為，而是律師必備的功底之一。因為如果有些當事人經濟狀況不太好，而律師的報價太高，當事人是無法承受的。另一類就是經濟狀況非常好的當事人，這一類人，如果你的報價太低，他同樣瞧不起你，他會認為你的學識、你的功底、你的價值就只能如此。這一點很微妙的，需要律師認真觀察、仔細琢磨出來。律師服務的收費高低與律師的功底、自身的價值密切相關，所以這種情況下就要對當事人的經濟狀況有一個大概的把握。

3.律師咨詢要“永遠以我為主”，切忌“一問一答”，被當事人牽著鼻子走

對當事人來說，他問所有問題都是他不知道的，但并不是所有答案都是對他有用的，或者說都是他需要的。他的提問是“原生態”、沒有邏輯的。這時候律師就要有步驟地聽，有選擇地問，然后對癥下藥。真正的律師也只有在把握問題的來龍去脈以后，才能有條理地解答。所以律師一定要以“我”為主，一問一答就是典型的被當事人牽著鼻子走。這樣就只會讓自己陷入被動，很難讓當事人對你產生信服。除了前面說到的“一問一答”可能導致隨著對案子的了解前后答案相互矛盾、浪費時間等弊端以外，還可能因為很多自己專業以外的法律問題，你并不可能回答得那么標準，而且對解決問題沒有絲毫的意義。

4.當事人不是要法律答案，而是需要解決問題的思路和方法

接待咨詢時，我們面對的是當事人，是遇到問題需要解決的人，并不是法學院的學生，所以不需要你一味地和他講法律，而是告訴他，這個案子要怎么辦、能怎么辦、能辦到什么程度。

5.針對電臺、電視臺等公眾媒體的采訪或法律熱線中，如何解答當事人的咨詢

面對這種公眾媒體，我們負有普及法律、宣傳法律精神、法律常識的義務。在電臺的咨詢中，主持人問你一個問題，絕對不是想讓你用一兩個字簡單地說出答案。答案往往是明確的、現成的。作為一位律師嘉賓，你要告訴公眾的是為什么是這樣的答案，也就是他背后的法律法規、立法背景、法律文化、社會背景、社會現象以及倡導什么價值觀等等。

6.面對自己不熟悉的領域要如何解答

接待當事人的過程中，遇到自己不熟悉的領域中的問題，切忌敷衍當事人，也不要盲目拒絕，否則這個問題永遠是你的盲區，你永遠也不知道要怎么解決。律師并不是萬能的，所以如果遇到這種情況，你完全可以坦白地告訴當事人這個問題我還不能負責任地回答你，或者說這是自己的弱項，能不能等下來查閱相關資料、請教該領域專業人士以后再來解答?很多律師可能會認為這樣會不會讓當事人懷疑自己的能力，連當事人提出的問題都無法解答。這是非常狹隘的想法，如果你這樣想，恰恰證明了你的不自信，真正明事理的當事人絕不會因為律師的坦誠而看低你的專業素養，相反，只會感動于你的認真負責，對你更加信任。

7.“術業有專攻”，堅持做專業的業務

專業的律師做專業的業務，尤其是年輕律師，剛剛獨立生存的，都存在一個普遍的心理：只要是有業務，不論是不是自己擅長的，什么案子都敢接受。這是非常錯誤的。首先非專業領域的律師很難做好這個專業的業務，其次是效率大大地降低了。一方面在非專業以外的案子，也許你根本不清楚它的難易程度，很多問題你就不好把握，最主要的是結果也不理想。另一方面來說，你的案子和其他律師合作了，其他律師心里還是知道的，下次他遇到你自己專業方面的案子，很自然也會跟你合作，這就是一個禮尚往來、大家共贏的過程。如果你一意孤行，堅持做“包治百病”的律師，就是在自毀前路，你的案源不是越來越寬，而是越來越窄。

8.如何給當事人承諾、慎重承諾

律師不能“包打官司”，因為影響一個案子最終結果的因素包括法律、證據、社會影響等多方面因素，任何律師也不能把握案子的最終結果，所以切忌對當事人做出100%的承諾。但是這并不意味著案子的發展變幻莫測、完全無跡可尋，在證據充分、事實清楚的情形下也可以有條件的對當事人做出承諾。比如告訴當事人：這個案子如果具備什么樣的條件，就會有什么樣的把握;或者從法律的角度來分析，這個案子應該是什么樣的結局。這樣做的目的是讓自己有路可退，案子結束以后，無論結果如何，當事人不會把矛頭指向你。這恰好也說明一個案子的成敗并不是判決本身表現出來的輸贏，而是最終的結果是否為當事人認可或者接受。即使是判決結果輸了，當事人仍然對你充滿感激，這就是一個案子成功的表現。

9.細節決定成敗

律師是一個門檻較高的職業，除了具備扎實的法律功底、完善的知識儲備等，還需要敏銳的洞察力。如果在一個案子中，律師不能很好地把握住案子的發展動向，不能洞察到相關的細節問題，或者案子的任何發展都只是按照一開始既定的思路，很有可能因為一時的疏忽錯誤判斷了整個案子的走向，最終的結果完全可能是相反的。這個時候就要求律師要非常認真，跟案件相關的每一個環節、每一個細節，都要認真地把握，站在全局的角度分析出來的結果才可能是最全面的。

來源：無訟閱讀

作者：王紹濤