律師營銷理念的革新應從哪里開始?答案是差異化。差異化一定是產品或者服務的差異化，只有產品或者服務存在差異化，律所及律師才有可以拿出來推動的亮點，形成律所及律師品牌。那么如何差異化呢?本文將介紹三個方向。

　　一、做加法。

　　其實就是不斷強化某個律師的具體業務能力或者能夠提升別人對自己信賴的力量。配合具體場景來說就是，人家的業務主做律師是北大畢業，我的主做律師就是哈佛畢業。一句話我想利用人們的一般判斷，來強調我的律師在學術背景上更強。人家的律師以前在北京市中院干過，我的律師就在北京市高院干過，我們做地產的律師都有全國房地產從業資格證等等。就是說我的服務在同樣的道路上比你走的更遠。不過，這種方法非常累，小所根本吃不消，這是一種方法。

　　另外，變模式也是一種做加法的方法，其實就是重組現有的各種資源來推出一種讓用戶獲得更多更好體驗的產品，你賣個人，我就賣團隊，老中青都有，各個階段擅長的律師我都能找得到，他們愿意組團提供服務。不過變模式的難度是最大的，因為變不好自己基本上就死了。在這種模式中，內部協作問題如何解決?費用如何分配?如何不增加時間和用戶成本?等等問題都需要解決。所以說律所主任的能力是最重要的，小公司看老板的鐵律從來沒有變。

　　二、做乘法。

　　說白了就是給用戶更多的選擇和更多的可能。具體的多種選擇要根據特定的行業來設計，其實是最難的，像做境外結構的律師往往都會做幾個方案給用戶選擇，每次提供的方案可以相似，但肯定不一樣。但是你給了用戶更好的體驗，他會更加滿意。

　　但是上面兩種常規方法并不是我所說的差異化，他們只是造成了區別，事實上這兩種方法在今天越來越成熟的市場實際上很難在品牌和營銷上為企業帶來顯著的變化。另外，他們還帶來了一些嚴重后遺癥，就是他們給了用戶的高心理預期，最終企業做任何改革都壓力重重，負面反饋越來越多。但是它們畢竟也是方法，并且不斷地通過服務的改進，提高了行業的服務標準，最終還是消費者收益。

　　三、殺馬特。

　　為什么叫做“殺馬特”呢?這是因為這些方法看上去就像自殺一樣，但是險中求生，確實有不少法律同行取得了相當的成績。其中，有三種方法可以考量。

　　方法一、逆向發展。

　　所謂逆向生長，是因為我相信當所有人追求某一些共同標準時，它選擇別的發展方向。如國內的不少律所追求大而全，而有一些律所則努力在高附加值的小市場撲騰，如主做高端訴訟的北京某所。逆向發展就是抓住特定目標用戶的主需求，精益求精，在某一個領域給消費者更多，將服務細化。從用戶角度講，如果不是深入一個行業和領域，是無法做到這一點的，而且值得關注的是它做的是律所的整體營銷。

　　這種方法的結果往往是給新品牌爭取了廣闊的空間，并且為制定某種新標準提供了可能。不過逆向發展需要注意這樣一些問題，首先，專業性不能丟。其次，在做減法的同時，還是要做加法(只是增加的，是其它可能之前無法想象的，比如覺得法律文件晦澀難懂，而現在簡單易懂等等)。讓用戶獲得額外的體驗，最終超越心理預期。

　　方法二、模糊與再定位。

　　說直白點就是把大家熟悉的東西賦予一些新的特征后再重新定義。其實天使投資人王強先生的一段話最能解釋這句話。他說“所謂創新就是把熟悉的變模糊。”營銷的目的就是把“創新”后的產品再定義，從而改變用戶的心智模式。國內某法律電商網站，開發了名為“快刪帖”的產品，這個產品其實保護的是消費者的隱私權等權利，而它實際形態就是一封律師信而已?？墒怯脩舻卿涍@個網站，簡單律師咨詢后，知道這個產品叫刪帖吧，是用來刪帖子的，然后用戶支付固定費用后，這封律師信就會發給某網站，如果對方依舊沒刪帖子，用戶可以用這個產品替換為一封起訴書……

　　但是，它做的遠遠不夠，因為差異化不僅要和一般產品有區別，更要有更大的距離。比如，針對這個產品，它雖然模糊了針對特定權利被侵犯后的律師信，賦予了某些新的服務特性給它，但是沒有在產品形態上重新定義它。這就導致相比律師信，它太不嚴謹，而且顯得沒有專業性。這就是失敗的模糊案例，當然也反映了法律產品營銷的困難。

　　方法三、對抗型營銷。

　　我個人認為這類營銷方式非常不適合律所。國內的某法律電商網站，曾經在某科技媒體上寫了一篇抨擊律師行業的文章，引來公憤。這是失敗的例子，因為它是一個平臺，它搭臺子讓律師唱戲，衣食父母走了，你還能干什么?那家電商企業的教訓告訴我們，濫用網絡營銷工具的悲劇，國內的中小所除非已經抱著干不了，就轉行的心態，否則永遠不要把自己放在行業的對立面或者政府機構的對立面。

　　這三者只是策略，依據不同的策略我們可以在網絡上重新組合和升級一些常見的營銷方法。上述的策略只是幫助律所及律師找到自己的賣點而已，畢竟發現或創造賣點是一個智力活。